不知道你们有没有遇到这种情况：当你满怀热情地为客户介绍某款集成灶，客户对产品也很满意，你信心满满地以为客户会签单时，客户却说：“我得回去和家人商量一下，我做不了这个主。”这句话犹如一盆冷水浇灭你的热情。

一些销售人员认为客户这样说就等于拒绝签单，于是就放弃了销售。

而也有一些销售人员过于急功近利，听到客户这样说，为了挽回客户，他们死马当活马医地回应顾客：“这种事情还要问家里人啊，自己决定就行了。”“不用商量了，这么完美的设计哪里还有啊?”

而这两种回应方式无疑都会赶走顾客。

其实，当客户跟你说“做不了主”时，一般情况下隐含了两个意思。一个正如他所说，客户真做不了主，你还没有找到决策者。这时你要询问对方有决策权的人是谁，并与决策者进行有效联系。

(图片来源：欧诺尼集成灶公众号，侵删)

客户说“做不了主”的另一个含义是，对方其实能做得了主，只是想以此为借口拒绝你。

那么这时，我们需要找出客户拒绝我们的原因：你把自己的身份与来意介绍清楚了吗?你确认过对方是你要找的人了吗?你是否洞悉了对方的顾虑，并予以解决?如果对方没有了顾虑，而且你销售的产品确实是对方所需要的，对方又具备支付能力，那么客户还会说“做不了主”吗?

客户其实在购买行为中有很大的决策权，之所以说“自己做不了主”，是因为销售员的介绍还没有打动自己。当他意识到产品的价值时，最终还是以他为决策者选择了购买。

可见，客户说“做不了主”，并不意味着我们与客户的沟通就前功尽弃。我们可以通过弄清客户拒绝所隐藏的含义，来确定面前的人是否有购买的决策权。

如果对方不具有购买的决策权，那么，销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。如果对方拥有决策权，那么导致对方说“做不了主”的真正原因又是什么?了解清楚对方迟疑的真正原因后，销售员再对症下药加以解决。销售员必须要有耐心，不要逼迫客户马上做出决定，而要通过自己真诚和良好的服务去赢得客户的信任。

因此，当客户说“做不了主”时，并不意味着销售结束，还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许，这个拒绝才是成交的真正开始。

在成交的过程中，当遇到客户说“再和家人商量商量”的情况时，要明白，通常来说，在是否购买上如此犹豫不决的客户，一般性格多优柔寡断，没有主见，极易受外界环境的影响。

所以，遇到这种顾客，导购一定不要轻易让其走掉，而是要抓住其犹豫不决的性格特点，尽量说服其签单。

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